Traffic + Offer = ผลลัพธ์ ทราฟฟิกคือการที่คนที่ใช่ได้เห็นสิ่งที่คุณขาย และข้อเสนอคือเหตุผลในการลงมือทำที่แรงพอให้บางคนทำจริง ทั้งสองคันโยกต้องทำงาน และอย่างใดอย่างหนึ่งไม่พอ: ข้อเสนอดีๆ ที่ไม่มีใครเห็นไม่ได้อะไรเลย และฝูงชนที่เดินผ่านข้อเสนอที่อ่อนก็ได้เท่ากัน สมการ อธิบายทั้งสองอย่างครบถ้วน
การซ่อมสองอย่างแทบไม่มีอะไรเหมือนกัน ดังนั้นความผิดพลาดที่แพงคือการซ่อมผิดอย่าง ถ้าข้อเสนอของคุณแน่นแล้วแต่ไม่มีใครเห็น คุณมีปัญหาด้านทราฟฟิก ถ้าคนเห็นแล้วแต่ไม่มีใครซื้อ คุณมีปัญหาด้านข้อเสนอ
สองคำถาม
คนที่ใช่เห็นข้อเสนอหรือไม่? ไม่ใช่ผู้เข้าชมทั่วไป และไม่ใช่ผู้ติดตาม แต่เป็นคนที่มีปัญหาที่คุณแก้ รายงานของแพลตฟอร์มเกี่ยวกับผลงานของมันเองคือตัวเลขที่ควรเชื่อน้อยที่สุด ดังนั้นให้นับสิ่งที่คุณตรวจสอบได้: การสอบถามจากคนแปลกหน้า ยอดขายจากคนแปลกหน้า และคนแปลกหน้าเหล่านั้นมาจากไหน
เมื่อเขาเห็นมัน เขาลงมือทำไหม? มองให้พ้นการคลิกไปถึงสิ่งที่ทำให้ได้เงิน: ยอดขาย การโทรที่จองไว้ ใบเสนอราคาที่ได้รับการยอมรับ ถ้าคุณลากเส้นชัดๆ จากตัวเลขไปถึงเงินในธนาคารไม่ได้ ก็อย่าเอาตัวเลขนั้นไปอยู่ในคำตอบ
ตอบใช่หรือไม่ในแต่ละข้อ ก็ได้สี่รูปแบบ
รูปแบบที่หนึ่ง: เห็นแล้วแต่ไม่มีใครซื้อ
คนกำลังมา พวกเขาดูข้อเสนอ ถามหนึ่งหรือสองคำถาม และจากไปโดยไม่จ่ายเงิน ลูกค้าเดิมอาจพอใจ แต่คนแปลกหน้ายังไม่เชื่อ
นี่คือปัญหาของ ข้อเสนอ การซื้อ ทราฟฟิก เพิ่มไม่ช่วย เพราะคนที่เดินผ่าน ข้อเสนอ ที่อ่อนมากขึ้นก็ให้ผลเดิมในราคาที่แพงกว่า สาเหตุที่พบบ่อยคือสินค้าที่ยังไม่ค่อยใช่ ต้นทุนที่ไม่มีใครอธิบาย หรือคำสัญญาที่ผู้อ่านสงสัยอยู่แล้ว
บททดสอบ: คุยกับคนที่ไม่ได้ซื้อ ถามว่าเขากำลังลำบากกับอะไร ฟัง และถามว่าอะไรจะทำให้คุ้มกับต้นทุน มันไม่เสียอะไรเลย และทุกคำตอบเป็นเรื่องของข้อเสนอ
วิธีแก้: ข้อเสนอ ครอบคลุมสินค้า ต้นทุน และคำมั่นสัญญา และกฎข้อแรกคืออธิบายสิ่งที่ธุรกิจทำอยู่แล้วแทนที่จะขยายให้ใหญ่ ปัจจัยขับเคลื่อนของมนุษย์ทั้งห้า ช่วยให้คุณเลือกว่าข้อเสนอตอบความต้องการข้อไหน และ การโน้มน้าว ครอบคลุมวิธีที่มันเปลี่ยนคนที่เพิ่งมาถึงให้เป็นคนซื้อ และจุดที่มันเลิกซื่อตรง
รูปแบบที่สอง: ข้อเสนอดีแต่ไม่มีใครเห็น
คนที่หาคุณเจอซื้อ การแนะนำต่อกลายเป็นยอดขาย ลูกค้าเก่ากลับมา และฟีดแบ็กดี เพียงแต่ไม่มีคนใหม่มากนัก และยอดขายยังเล็กเพราะกลุ่มผู้ชมเล็ก
นี่คือปัญหาด้านทราฟฟิก การปรับปรุงสินค้าอีกครั้งจะไม่แก้ เพราะคนที่จะซื้อมันไม่รู้ว่ามันมีอยู่
การทดสอบ ซื้อ ทราฟฟิก จำนวนน้อยแล้ววาง ข้อเสนอ ไว้ตรงหน้ามัน โฆษณาราว $50 แสดงให้คน 1,000 หรือ 2,000 คนที่ควรมีปัญหานั้น บอกคุณได้เร็วว่าคนแปลกหน้าตอบสนองแบบเดียวกับที่ลูกค้าที่แนะนำมาตอบสนองหรือไม่
วิธีแก้: ทราฟฟิกครอบคลุมว่าคนที่ใช่คือใครและทำไมคนที่ดีที่สุดในกลุ่มนั้นหมดก่อน และการดึงคันโยก ทราฟฟิกคือการเลือกระหว่างซื้อความสนใจตอนนี้กับสร้างมันตลอดหลายปี เพิ่มช่องทางก่อนจะดันช่องทางเดียวให้ลึกขึ้น การค้นหาแบบออร์แกนิกอยู่ในคันโยกนี้ และ Opportunity + Authority มีการวินิจฉัยของตัวเองสำหรับมัน
รูปแบบที่สาม: ถูกมองเห็น และพวกเขาซื้อ
คนแปลกหน้าพบข้อเสนอและจ่ายเงิน ทั้งสองคันโยกใช้ได้ และงานตอนนี้คือเติบโตโดยไม่ทำให้อย่างใดพัง
หาว่าลูกค้าหนึ่งคนคุ้มที่จะจ่ายเท่าไร เพราะนั่นคือสูงสุดที่คุณใช้ได้เพื่อให้ได้คนถัดไป และคอยดูต้นทุนนั้นเมื่อใช้จ่ายมากขึ้น: แพลตฟอร์มหาผู้ซื้อที่พร้อมที่สุดก่อน และทุกดอลลาร์ที่เพิ่มไปถึงคนที่พร้อมน้อยลงเล็กน้อย ถ้าลูกค้าที่จ่ายเงินหลุดมือไปตามใบเสนอราคา การจอง และการติดตามผล ระบบหลังบ้านของข้อเสนอคืองานที่ต้องทำ ซึ่งเป็นที่ที่ เมื่อไรควรโฟกัสที่ CRM เข้ามารับช่วง การพิสูจน์ความถูกต้อง ถามต่อไปเมื่อคุณขยายว่าแต่ละตัวเลขเชื่อมกับเงินหรือไม่
รูปแบบที่สี่: ยังไม่มีอะไร
ไม่มี ทราฟฟิก ไม่มียอดขาย บางทียังไม่ได้เปิดตัวอะไร มันเป็นจุดเริ่มต้นที่ง่ายที่สุด เพราะไม่มีอะไรต้องซ่อม มีแต่ต้องทดสอบ
ทดสอบข้อเสนอกับทราฟฟิกจริงจำนวนเล็กน้อยก่อนสร้างอะไรรอบๆ มัน เพราะคนแปลกหน้าที่ตัดสินใจด้วยเงินของตัวเองเป็นคำตอบเดียวที่นับ The 3-checkpoint validation plan ทำตามลำดับ: ความสนใจก่อน แล้วยอดขายหนึ่งราย แล้วคำนวณว่าลูกค้าหนึ่งคนมีมูลค่าเท่าไร แคมเปญส่วนใหญ่ที่ล้มเหลวไม่เคยถูกเริ่มต้นเลย ดังนั้นการทดสอบครั้งแรกสำคัญกว่าการทดสอบที่สมบูรณ์แบบ
เมื่อคำตอบไม่ชัด
คนเห็นน้อยและไม่มีใครซื้อดูเหมือนได้ทั้งสองฝั่ง เพราะตัวอย่างเล็กเกินกว่าจะบอกอะไร ให้ข้อเสนอไปอยู่ต่อหน้าคนที่ใช่ให้มากพอก่อน ถ้ามีคน 1,000 คนดูข้อเสนอและไม่มีใครสนใจ แปลว่าต้องเปลี่ยนข้อเสนอ หรือทราฟฟิกมาจากคนผิดกลุ่ม ดังนั้นให้ตรวจว่าใครเห็นมันจริงๆ ก่อนจะเขียนใหม่สักคำ และอย่าใส่เงินเพิ่มในขั้นถัดไปจนกว่าจะแก้อย่างใดอย่างหนึ่ง กับดัก ครอบคลุมนิสัยที่ดึงเงินออกจากคันโยกที่คุณเพิ่งระบุชื่อ